Как соблазнить инвестора: правила эффективной коммуникации

Уже полгода разрабатываешь сногсшибательный проект, но даже мама начинает зевать, когда пытаешься рассказать о новых достижениях – тогда инвестор точно отмахнется от твоего стартапа. Ведь мало быть уникальным – нужно правильно преподнести свою идею и заинтересовать в ней.

Рабочий день инвестора расписан посекундно: презентации, звонки, переговоры. Так что если уже удалось назначить встречу с потенциальным капиталовкладчиком, подготовься основательно — второй шанс дается редко. Вот несколько советов, как расположить к себе инвестора.

Будь честным — блеф портит репутацию

Не пытайся внушить, будто проект уже привлек внимание нескольких фондов, а тебе остается только выбрать. В таком случае фаундер-обманщик скорее заработает отрицательную репутацию, чем деньги.

Также трезво оценивай свой проект и его перспективы. Показав себя ненадежным партнером во время работы над одним продуктом, рискуешь попасть в “черный список” для большинства инвесторов, разрабатывая следующий.

К примеру, венчурная компания Almaz Capital Partnerz, работающая с развивающимися компаниями, отказывается сотрудничать с командами, которые пытаются скрыть серьезную ошибку или обман, приукрашая свой бизнес на стадии переговоров и выдавая желаемые показатели за действительные.

Будь готов к тому, что решение инвестировать принимается как за пару минут, так и после месяцев размышлений

Инвестор непременно должен знать не только о всех выгодах сотрудничества, но также и о риске, с которым он может столкнуться. Выбор потенциального вкладчика также зависит и от других факторов: его собственного видения продукта и отрасли в целом, личные рекомендации игроков рынка и консультантов, интуиция.

В 1998 году двое амбициозных бизнесменов Сергей Брин и Ларри Пейдж сумели привлечь $100 тысяч на развитие компании Google ещё до её полноценного создания — при этом их инвестор, Энди Бертольшейм, опаздывал на встречу.

Говори о своем бизнесе, опираясь на реальные цифры

Описывая потенциал стартапа, не ссылайся лишь на данные маркетинговых исследований. Рассказывая инвестору об ожидаемом росте рынка, владелец бизнеса вряд ли предскажет возможности конкурентов и особенности экономической ситуации. Слишком много возможных нюансов, о которых опытный бизнесмен и его аналитики обязательно спросят, так и останутся без внятного объяснения и гарантий.

Интернет-платформа для поиска репетиторов Preply.com при планировании опирается только на уже имеющиеся данные, относя любые допущения к фантазиям. Кирилл Бигай, сооснователь и СЕО, уверен, что инвесторы любят цифры, потому при выходе на новые рынки делают собственный анализ затрат по каждому маркетинговому каналу.

Сторонником точной информации о проекте является Петра Лукьянов, управляющий партнёр венчурный фонд Phystech Ventures. Он считает, что искажение информации о своём опыте и конкурентах, неустойчивая позиция по ключевым вопросам — главные факторы, подрывающие доверие к предпринимателям.

Помни о безопасности — потенциальный вкладчик способен украсть проект

Ещё перед встречей попросить инвестора подписать письменное соглашение о неразглашении конфиденциальной информации — распространенная практика. Инвестор оценит такое проявление самоуважения и заявление о ценности твоей идеи.

А упущение подобных формальностей способно привести к потере проекта. К примеру, в июне 2008 года юрист и разработчица ПО Кин Жанг встретилась с работником рекламного подразделения Google Ником Моутом. За чашечкой кофе она рассказала ему о своей разработке в сфере технологий обработки языка и показала её демо-версию, которая должна была заинтересовать компанию.

Условия конфиденциальности были устно оговорены собеседниками, но через некоторое время работник Google перестал отвечать на звонки Кин Жанг, а аспекты инновационной технологии разработчицы, по её словам, были внедрены в продукты компании Google. Суд она проиграла.

Наперед продумай стратегию продвижения проекта

Практика показывает, что даже самый ожидаемый и востребованный продукт нуждается в продвижении: рекламе, PR, SMM, контент-маркетинге.

Финансовая часть презентации проекта, в которой не учтены расходы на увеличение продаж, скорее рассмешит инвестора, нежели убедит его в безукоризненности идеи. Предприниматель должен предусмотреть все возможные риски. Лучше недооценить возможности стартапа, чем искать деньги на маркетинг продукта постфактум.

Приняв решение развивать свой бизнес, предприниматель обрекает себя на постоянное самосовершенствование. Важно понимать тенденции рынка и уметь предугадывать потребности пользователей.

Отдельным пунктом станет отработка навыка общения с людьми — как с клиентами, так и с партнерами. А умение принимать помощь опытного наставника и доверять его рекомендациям — основные составляющие длительного сотрудничества.