Как украинцам продавать на Amazon

Ведение бизнеса на Amazon удаленно — не какое-то новомодное изобретение. Там уже работает более 2 млн продавцов. Большая их часть — резиденты США, но также много представителей из стран Западной Европы, Юго-Восточной Азии, Латинской Америки.

Согласно статистике конца 2014 г., совместно с Amazon работают продавцы из 100 стран. Жители Украины пока мало знают о возможности сотрудничества с Amazon. Тем не менее, никаких преград для такой деятельности нет.

Private Label

Бизнес на Amazon многими незаслуженно воспринимается как схема “купи-продай”, с той лишь разницей, что заточена она под рынок США, а доход получаешь долларовый.

“Возможно, если говорить о дропшиппинге, то дело обстоит именно так. Там действует правило: купи подешевле — продай подороже, повторишь много раз – будет тебе счастье. Но настоящие деньги делаются совместно с Amazon далеко не за счет дропшиппинга, а через модель бизнеса (именно бизнеса), включающую создание собственной Private Label”, — рассказал основатель сообщества SalesHub Игорь Кустов.

C Private Label мы сталкиваемся постоянно: все крупные сетевые супермаркеты просто кишат ими. Взять хотя бы “Премию” — собственную торговую марку от “Сильпо” с “Форой” (Fozzy Group).

Собственные ярлыки супермаркеты, поставщики крепят почти ко всему: сахару, муке, крупе, молочке, сокам, консервам, спиртному… В США такие бренды называются Store Brands, но настоящий рай для магазинных брендов — Европа. Там традиция плодить собственные торговые марки прижилась раньше, а объемы – побольше. Продавцы, работающие с Amazon по схеме Private Label — часто небольшие компании/стартапы с коллективом 10-20 человек или вообще частные лица.

Итак, какие же преимущества сотрудничества с Amazon по схеме Private Label:

• Контроль за ценой товаров. Вы единственный продавец на Amazon для вашей Private Label: можете выставлять удобные цены. Дропшипперы больше не подпортят ваш маржинальный доход.
• Обход определенных ограничений Amazon. Например, последнее время Amazon все строже начал относиться к системе штрих-кодов товаров. Если раньше можно было, приобретя за 5$ универсальный UPC-штрих-код, использовать его для размещения своего товара, то сейчас все чаще от Amazon звучит требование использовать коды, зарегистрированные в GS-1. Это проблематично для частных продавцов. Зарегистрированных на Amazon Private Label это правило не касается: вы можете использовать внутреннюю кодировку площадки.
• Больший контроль за представлением товара. Например, для зарегистрированных марок одежды листинг (страница) товара может выглядеть более дружественно.
• Возможность выделиться среди конкурентов, идентифицировать товары, выстроить собственную аудиторию бренда, которая позволит легче продвигать на Amazon свои новые товары под той же маркой.

Сотрудничество с Amazon из Украины: начало

Схема запуска подобного бизнеса достаточно проста. Все этапы, от идеи до первой прибыли, могут быть пройдены буквально за 3-4 месяца. Попробуем пошагово рассказать, что нужно сделать предпринимателю из Украины для старта продаж на Amazon.

Сначала потребуется выбрать нишу/продукт, которые вам близки, понятны, интересны; нужно детально изучить конкурентов по Amazon. Площадка предоставляет все необходимое — отзывы покупателей, готовых рассказать о позитивных или же негативных сторонах продукта.

Далее, прямо из Украины находите китайских производителей данных продуктов, заказываете образцы. Получив их, оцениваете качество продукции, определяете поставщика, с которым планируете работать. Просите его усовершенствовать продукт, ликвидировав найденные слабые стороны конкурентов (именно здесь закладывается основа вашего будущего успеха).

Производите партию товара (от 300 до 1000 шт.) под собственной Private Label, который превосходит по своим характеристикам аналог основных конкурентов. Доставляете товар на склады Amazon (США), оформляете страницу товара.

“Перспективными нишами для торговли на Amazon сейчас являются одежда, handmade товары из Украины. Это та продукция, которая достаточно востребована, которую реально экспортировать в США. Учитывая текущую ситуацию с экономикой Украины плюс стоимость труда, производство с дальнейшей продажей такого рода товаров становится весьма прибыльным делом”, — отметил маркетинг-директор Unitrade Express Ярослав Губенко.

Игорь Кустов отмечает, что handmade – тяжелая для запуска категория, порой низкоприбыльная. Поэтому, эксперт советует начинать свое дело с чего-то более “простого”.

Стартовый капитал

Также важно помнить о маркетинге с рекламой как на самой интернет-площадке Amazon, так и вне ее.

“Для всех товаров нужна “раскрутка” — это должен быть яркий, качественный контент. Продвигать товары можно с помощью внутренней рекламы Amazon Sponsored Products, но она плохо работает для узконишевых товаров. Также можно использовать внешний трафик — к примеру, соцсети: там выше релевантность”, — сказала основатель торговой марки myBookmark (Украина) Елена Мисник.

Стоит изучить возможности специальной программы Amazon — Fulfillment by Amazon (FBA). Благодаря ей начать торговать становится даже проще, чем открыть интернет-магазин в Украине.

Для продавцов-участников программы FBA Amazon предоставляет свои склады, предлагает дополнительный сервис. Вам необходимо будет, найдя производителя из, например, Китая, отправить товар прямо на склад Amazon (США). Они уже доставят продукт покупателю, а вы получите свои деньги. При этом товар вообще не посещает Украину — никаких проблем с таможней.

По словам Елены Мисник, которая занимается производством закладок для книг, ее компания уже продает продукцию 90 странам. Уже продано порядка 12 тыс. закладок. Продажи компания осуществляет через множество площадок – Amazon включительно. Очень скоро стало понятно: товар пользуется популярностью, будет регулярно отгружаться через Amazon. Главный минус — дороговизна услуг: комиссии маркетплейса плюс фулфилмента составляют до 30% стоимости.

“Прошло около месяца, прежде чем наш товар стал заметным на Handmade at Amazon, его начали находить. Стоит отметить более долгую модерацию со стороны Amazon. К примеру, на Etsy товар просто должен понравиться админам. Но лучше все-таки продавать через Amazon: кроме того, что там выше продажи, это удобно. Отпадает необходимость заниматься обслуживанием заказов самостоятельно: все делается через fulfillment”, — заметила Мисник.

Доставку товара покупателям из Украины в США нужно доверять только проверенным перевозчикам. Обращаться стоит к компаниям, имеющим свою логистическую сеть, американские представительства (иметь дело с таможенными “посредниками” опасно).

“Американцы — очень требовательные покупатели: вопросам наличия товаров, их качества, скорости доставки стоит уделять особое внимание”, — заметил нам Ярослав Губенко.

Что нужно для начала своего бизнеса на рынке США, сотрудничая с Amazon:

• Правильно выбрать нишу, производителя (чаще – это Китай, но есть примеры успешного запуска продуктов, производимых Украиной).
• Создать свой собственный “виртуальный” бренд (Private Label).
• Доставить продукт на склад программы Amazon FBA.
• Зарегистрировать товар в системе, оформить надлежащим образом страницу.
• Заниматься маркетингом, используя богатый внутренний инструментарий самого Amazon.

“Все эти шаги можно проделать без регистрации компании в США. Их достаточно легко произвести из дома или любого удобного места с интернетом. Это делает данный вид занятости действительно бизнесом, дающим свободу. Для старта своего дела потребуется небольшой стартовый капитал — порядка $1500-4000 зависимо от выбранного продукта”, — заметил Игорь Кустов.

Денис Вергун