Дмитрий Варчук: почему экспортные поставки так сложны для малого бизнеса. История одного "кейса"

Еще в 2016 году я обозначил цель – поставить на полки Европы продукцию, которую выпускает одна из компаний нашей группы – это бумажные одноразовые стаканчики.

Сразу скажу, что одним из ключевых направлений деятельности группы является консалтинговое сопровождение внешнеэкономических контрактов украинских предприятий, и поэтому опыт выведения отечественной продукции на рынки Европы и Азии у нас весомый.

Но сейчас я хочу рассказать о процессе выведения продукции собственной компании на рынки ЕС. Мы уже прошли этот путь, а сегодня я готов поделиться своими знаниями и полученным опытом, возможно, это вам пригодится.

Одноразовые стаканчики – продукт не уникальный, но достаточно востребованный. И, хотя рынок – конкурентный, кофе, чай, сок из одноразовой посуды пьют везде и главное – в больших количествах. Нас это воодушевляло.

Как я уже говорил, у нас – достаточный багаж знаний в сфере продвижения украинской продукции на рынки ЕС и соответственно целый ряд удачных экспортных кейсов. Поэтому мы изучили конъюнктуру и возможности рынков европейских стран, определили рынки с высокой рентабельностью именно одноразовой бумажной посуды. Ими оказались: Германия, Дания, Бельгия, Словения, Швейцария, Австрия.

Однако по собственному опыту мы знали, что начинать экспортную деятельность лучше со стран с меньшей рентабельностью, но большим спросом на данный товар, и такими странами оказались: Польша, Румыния и Словакия.

Также мы пытались понять, на каком же рынке более лояльны к компаниям-первопроходцам, к компаниям, которые еще не имеют ни одного контракта с резидентами ЕС и поставляют свою продукцию на эти рынки впервые.

Ближе всех и географически, и ментально к нам – Польша, где живет и работает большое количество украинцев. Здесь развита коммерция и главное – здесь работает много оптовых компаний, поставляющих товары на рынки Европы.

Хочу отдельно обратить внимание, что европейцы неохотно работают с украинскими поставщиками. Причины – очень распространенный среди наших соотечественников аферизм, уклонение от выполнения взятых на себя договорных обязательств, и, конечно, нестабильная политическая ситуация в Украине.

Поэтому польский рынок мы приняли решение изучить изнутри, чтобы опираться на реалии.

Объехали целый ряд польских городов. Определили оптовых дистрибьюторов, тесно коммуницируя с которыми по техническим вопросам, выявили, что именно пользуется спросом, в какой комплектации, и какие требования предъявляются к качеству товара.

Так, например, мы нашли некоторые отличия: если плотность картона, используемого в Украине, 180-220 мм, то в Европе – это не меньше 250-300 мм. Есть различия и в размерах стаканов: наши высотой 175 мм, у них – 180 мм, наш 340 мм, у них – 250 мм.

Мы определили, что оптовики закупают не отдельные единицы товара, а предпочитают сразу закрыть все сопутствующие позиции: крышки, мешалки, трубочки и т.д.

По возвращении из Польши с учетом вышеназванных нюансов мы перенастроили свои станки на работу с более плотной бумагой, приобрели бумагу 220 мм для изготовления пилотной партии.

Параллельно, опираясь на предыдущий опыт работы по другим компаниям, запросили пакет необходимых для экспорта одноразовой бумажной посуды документов у таможни и польской стороны.

Проблем с подготовкой документов у нас не возникало, помог опыт. Под каждый поставляемый товар установлен индивидуальный перечень необходимых документов, единственный документ, обязательный для всех групп товаров – экологический и радиологический контроль. В соответствии с Постановлением КМУ от 13.04.2005 г. № 269 данный вид контроля осуществляется в пунктах пропуска через государственную границу Украины.

Для экспорта бумажных стаканов необходимы такие документы:

По запросу контрагента надо быть готовыми предоставить и другие документы, подтверждающие качество продукции.

Уже сегодня могу сказать, что пробные партии в Польше проданы, и сейчас мы находимся в процессе подписания долгосрочных договоров.

Хочу отдельно остановиться на специфике установления партнерских отношений с европейскими странами. Европа не работает с посредниками, как это делает Азия, например.

В странах ЕС не только работают напрямую с производителем, но и отдают предпочтение личному участию собственника в переговорном процессе.

Европейцы хотят видеть своими глазами производственные мощности поставщика и иметь возможность лично удостовериться в четко отлаженной, бесперебойной работе предприятия.

Излюбленные у наших поставщиков «недопоставили все сегодня, довезем завтра» и тому подобное здесь не работает. Процесс налаживания сотрудничества, согласования пакета необходимых документов и подготовки контракта в Европе – процесс очень длительный. У них не принято вносить в день по 100 правок в договор, как мы привыкли в Украине. Они все делают скрупулезно, вдумчиво и надолго. И, как я уже говорил, обязательным условием для представителей бизнеса Европы является наличие работающего контракта с какой-либо европейской страной. В нашем случае – это Польша, и теперь мы идем дальше, в Европу.

Должен сказать, что совершенно по-другому работают страны Азии. Мы сотрудничаем с рядом азиатских стран по производству изделий из дерева. В каждой коммерческой сделке у них как раз обязательно участие трейдера.

Азиаты давно и успешно работают с аккредитивами в Украину, гораздо проще идут на контакт и, в отличие от стран ЕС, не придают такого значения разным консервативным факторам.

Весь процесс выхода нашей продукции на польский рынок занял у нас год, и теперь я хорошо понимаю, почему экспортные поставки так сложны для мелких производителей.

Деньги вложены в партию и таким образом фактически заморожены, – при этом все это время производитель постоянно несет дополнительные затраты. И вот тут не все выдерживают – нет мгновенного результата, а ожидание и неизвестность – настораживает и пугает.

Еще и сами поляки, например, очень медленно идут на контакт. Даже если твоя цена ниже их привычных поставщиков и у тебя качество продукта лучше – это еще не гарантия, что они тут же заключат с тобой контракт. Их поставщик проверен, он их не подводит, уже все отлажено. Абсолютно очевидно, что желания подвергать себя риску – начинать сотрудничать с украинцами, у них нет.

В нашем случае Польша выступает лишь трамплином для выхода на другие рынки стран ЕС, где компании заключают договора на срок от 3-х лет, для них крайне важна уверенность в вашей надежности как поставщика. Репутация здесь – превыше всего.

Дмитрий Варчук, директор и основатель компании KVADRA INVEST

Источник